Typologia klientów

Typologia klientów – z kim ma do czynienia na co dzień handlowiec?

Pracując w sprzedaży, zapewne wiesz, że sprzedaż jakiegokolwiek typu produktów czy usług to nie lada wyzwanie. Zanim przejdziesz do próby przedstawienia klientowi swojej oferty najpierw trzeba określić jaki to typ klienta. Nie ma standardowego schematu obsługi wszystkich konsumentów. Jedni są małomówni, niezdecydowani inni zaś żywiołowi, pewni siebie. Do każdego z nich potrzebne jest inne podejście. Jakie w takim razie mamy typy klientów i jak sobie z nimi radzić, aby sprzedaż była efektywna?

Wśród naszych klientów możemy wyróżnić 4 podstawowe typy osobowości:

  • sangwinik
  • melancholik
  • choleryk
  • flegmatyk

Typologia klientów  – Sangwinik 

Jest to najbardziej wyraźny typ osobowości. Osoba o cechach sangwinika jest zwykle radosna, żywiołowa, często uśmiechnięta, a przede wszystkim otwarta na ludzi i na kontakt z nimi. Czerpie wręcz radość z przebywania z innymi i bierze udział w różnego typu aktywnościach. Cechuje się wysoką wrażliwością i bywa spontaniczny oraz pełen energii.

  • Obsługa sangwinika

W kontakcie z takim klientem lepiej unikać używania długich zdań oraz monologów. Osoba o cechach sangwinika jest konkretna, wystarczą jej ogólne informacje, a nie szczegóły. Z uwagi na jej otwartość i życzliwość bez problemu z takim klientem nawiążesz kontakt i rozwiniesz rozmowę. Jest to typ klienta, który lubi być gwiazdą, a tym samym lubi być chwalony poprzez uznanie jego wiedzy i atutów. Dlatego należy pamiętać, aby takiego delikwenta nie krytykować oraz nie okazywać wątpliwości w to co mówi.

Flegmatyk

Klient o cechach flegmatyka jest zwykle bardzo ostrożny w tym co mówi i jakie decyzje podejmuje. Cechuje go bierność, jak również spokój i zrównoważenie. Jest on bardziej słuchaczem niż mówcą, dlatego w jego przypadku sprawdzi się szczegółowe i wyczerpujące udzielenie informacji. Jest raczej cierpliwy i do wszystkiego podchodzi dyplomatycznie. Nie lubi natomiast agresywnych zachowań oraz tzw. „wciskania” produktów czy usług.

  • Obsługa flegmatyka

Jeśli jako sprzedawca jesteś krzykliwy i głośny możesz zniechęcić do siebie flegmatyka, z uwagi na jego zdystansowanie i małomówność. Zdegustowany taką obsługą odejdzie. Natomiast dzięki swojej cierpliwości z pewnością wysłucha spokojnie wszystkiego co masz mu do powiedzenia na temat produktu. Warto zwrócić uwagę na to, że flegmatycy nie przepadają za nowościami i nowinkami, dlatego ten typ produktów lepiej zostawić dla innych klientów. Jedną z głównych trudności w pracy z tego typu interesantem jest jego długie podejmowanie decyzji. Jest to osoba, która na wszystko ma czas. Jest to typ klienta, w kontakcie z którym należy być otwartym i zdecydowanym, ale nie wywierać na nim presji bo przez takie działanie można go szybko stracić.

Typologia klientów – Melancholik

To typ klienta bardzo trudnego, który do wszystkiego podchodzi pesymistycznie i jest bardzo lękliwy. Nawiązanie z nim relacji towarzyskich jest wręcz niemożliwe. Cechuje go analityczne podejście do wszystkiego, dbałość o szczegóły, a kiedy już podejmie decyzję to trzyma jej się do końca.

  • Obsługa melancholika

Klient o typie melancholika nie ulega wpływowi opinii innych. Stara się wysłuchać, ale decyzja zostaje podjęta przez niego samodzielnie. Tak jak w przypadku flegmatyka, zbytnie naciskanie na niego może go całkiem zniechęcić. W przeciwieństwie do sangwinika, jest to klient, który nie lubi być w centrum uwagi i zamyka się w sobie. Praca z takim klientem wymaga zwrócenia szczególnej uwagi na treść oraz sposób przekazu informacji o produkcie. W tym przypadku nie można również przesadzać z komplementami w jego kierunku oraz przyspieszać sfinalizowania zakupu.

Choleryk

Główną cechą wszystkich choleryków jest żywiołowość. Tego typu klienci wykazują się dużą energią i dużą aktywnością. Natomiast w kontakcie z cholerykiem łatwo wywołać jego obrazę, a co za tym idzie złość i agresję. Jest typem niecierpliwca, dlatego działanie z nim powinno być szybkie, sprawne i efektywne. Nie liczy się ze zdaniem innych, a kompromisy to nie jego bajka.

  • Obsługa choleryka

Jest to klient należący do grupy liderów, gdzie króluje zasada, że klient ma zawsze rację. W pracy z takim typem osobowości potrzeba konkretów i szybkiego działania. Cholerykowi nie powinno się pozwolić czekać na obsługę. Jest to osoba dominująca, nastawiona na konkretne cele, niekonieczne lubiąca pochwały, ale utwierdzanie w jego własnym przekonaniu.

Jak pokazuje nam powyższe mamy różne typy osobowości w naszym społeczeństwie. Dlatego nie ma przepisu na standardową obsługę klienta. Nie ma możliwości w podobny sposób obsłużyć i choleryka i melancholika. Pracując z klientem ważne jest elastyczne podejście oraz dopasowanie się do wynikających z sytuacji potrzeb. Aby budować pozytywne relacje z klientami oraz wpływać na efektywną sprzedaż, niezwykle ważne jest nasze indywidualne podejście i poziom obsługi, który da satysfakcję obu stronom. Jeśli brakuje Ci umiejętności pozwalających efektywnie sprzedawać skorzystaj z kursu „Skuteczna sprzedaż” i popraw swoją obsługę klienta.

19 listopada 2020
© Centrum szkoleń MG-edu. Wszelkie prawa zastrzeżone.

X