Efektywna sprzedaż, czyli prowadzenie rozmów z klientem

Prowadzenie rozmów z klientem z wykorzystaniem odpowiednich technik komunikacji jest niezwykle istotnym działaniem w pracy handlowca. To czy klient zdecyduje się na zakup produktu czy usługi mogą zadecydować już pierwsze minuty rozmowy, dlatego ważna jest zarówno atrakcyjność produktu jak i podmiot sprzedający. Efektywna sprzedaż zależna jest od wykorzystania podstawowych elementów komunikacji tj. werbalnej, parawerbalnej i pozawerbalnej.

Komunikacja werbalna

Jest to komunikacja za pomocą konkretnych słów, których używamy podczas rozmowy z klientem opisując produkt czy usługę, zachęcając jednocześnie do kupna. Słowa jednak w porównaniu z pozostałymi formami komunikacji mają mniejsze znaczenie. Zdarza się, że prowadząc rozmowę kładziemy zbyt duży nacisk na dobór słów, zamiast na sposób mówienia i zachowania, przez co możemy uzyskać efekt odwrotny do zamierzonego.

Komunikacja parawerbalna

W tej komunikacji bardzo duże znaczenie mają wszelkie dźwięki, które towarzyszą rozmowie, czyli po prostu sposób mówienia. Ważny w tej kwestii jest:
TON GŁOSU – najlepiej spokojny, nie rozkazujący. Mowa zbyt cicha lub odwrotnie – głośna, monotonna czy szorstka nie jest pozytywnie przez nas odbierana. Wolimy raczej głosy dźwięczne, aksamitne, przede wszystkim naturalne, aby odzwierciedlały przyjazne nastawienie do klienta. W naszej barwie głosu można również wyczuć pewność siebie lub jej brak oraz wszelkie emocje towarzyszące przekazowi. Dzięki tonowi głosu nadajemy ludziom „etykietkę” sympatycznego lub gburowatego.
SZYBKOŚĆ MÓWIENIA – osoby, które mówią szybko i zrozumiale, często są oceniane jako profesjonalne i zaznajomione w temacie oraz bardziej zdecydowane, dlatego efektywna sprzedaż, jest dla nich łatwiejsza do zrealizowania. Aby uniknąć bariery komunikacyjnej, warto też zwrócić uwagę na artykulację i stronić od bełkotania oraz mamrotania.
INTONACJA GŁOSU – największe zaufanie w tej kwestii budzi jednak niski ton głosu. Zbyt piskliwe i wysokie głosy zniechęcają do wsłuchiwania się w treść przekazu. Właściwe utrzymanie wysokości głosu zapewnia również lepsze utrzymanie uwagi klienta w przekazywanym komunikacie. Brak tonacji natomiast prowadzi do monotonii rozmowy i znudzenia, a tym samym braku efektów sprzedażowych.

Komunikacja pozawerbalna

Nieodłącznym i bardzo pomocnym w komunikacji elementem jest również nasza mowa ciała oraz wygląd. Jak Cię widzą tak Cię piszą to od wieków znana zasada w każdej komunikacji międzyludzkiej, dlatego podstawą jest zadbać o swój wzbudzający zaufanie wygląd, to czasem pierwszy czynnik zachęcający do dalszej rozmowy.
Gesty, które wykorzystujesz podczas rozmowy pozwolą Ci stać się bardziej wiarygodnym oraz nadadzą rozmowie bardziej wyrazisty efekt, podkreślając to o czym mówisz. Z gestykulacją natomiast nie można przesadzać bo może doprowadzić do zbytniego odwrócenia uwagi od treści przekazu.
Ważną kwestią jest również kontakt wzrokowy, on podkreśla wiarygodność rozmówcy. „Bieganie” wzrokiem po suficie czy patrzenie w przestrzeń nie wzbudza zaufania wśród klientów.
Nie zapominajmy również o zachowaniu odpowiedniego dystansu, nikt nie lubi kiedy stoimy zbyt blisko, ponieważ trudno w tej sytuacji skupić uwagę.

Podsumowując

Komunikacja jest podstawowym nośnikiem w procesie sprzedaży, dlatego oprócz atrakcyjności produktu ważny jest również sposób jego opakowania. Klient lubi mieć wolny wybór dlatego, ważne jest dla niego, aby sprzedający dopasowali się do jego potrzeb. Pamiętaj, że najważniejsza jest potrzeba klienta, a później dopasowanie produktu. W rozmowach zawsze przyjmuj postawę otwartą, w